יש לכם לידים אבודים / פסולים? אל תרימו ידיים!

no way, to give up, self-abandonment-3955912.jpg

הנה כמה טריקים שיסייעו לכם להפוך לפחות 15% מהם לרלוונטיים עבורכם!

אחת מהתעלומות הגדולות של השיווק בן ימינו הם הלידים. זאת, מאחר ואם בעבר הלא-מאד-רחוק, ליד היה נוצר במפגש פנים מול פנים עם הלקוח הפוטנציאלי (מה שאפשר לנו, כמובן, לבחון במו עינינו את מידת נכונותו של המתעניין / הלקוח בפוטנציה), כיום, מרבית עבודת האיסוף של לידים מתבצעת ברשת (קמפיינים ברשתות חברתיות, דפי נחיתה, באנרים וכד'), דבר שמגדיל באופן ניכר את כמויות הלידים שאנחנו מקבלים, אולם, בד בבד עם כך, גם מגדיל את הסיכונים לקיומם של לידים אבודים – לידים שאינם מתממשים לכלל מכירה ממשית, אלא נשארים בגדר פוטנציאל בלתי ממומש, כל ליד וסיבותיו עימו…

אז בואו ניישר קו על המונח "ליד" ונדבר על סדרי גודל?

ליד, בשורה התחתונה, הם פרטיו (טלפון, כתובת מייל וכד') של אדם המוגדר כלקוח פוטנציאלי, המאפשרים לבית העסק או לספק של שירות או מוצר ליצור איתו את הקשר לצורך הפיכתו ללקוח. את הלידים תוכלו לאסוף בעצמכם או לרכוש אותם באופן מסודר מחברה המתמחה בכך. לידים יכולים להיות לידים חמים – רלוונטיים (לידים שמודעים לקיומכם ונקטו בפעולה אקטיבית כדי ללמוד יותר – השארת פרטי קשר שלהם) ולידים קרים (כאלה שעבר זמן מאיסופם, לידים שהגיעו מגורם שלישי או שנמכרו לחברות אחרות מלבדכם). סוג נוסף אותו פוגשים בעלי עסקים הוא הלידים הפסולים – לידים כפולים, מזויפים או לידים שפרטי הקשר בהם שגויים או חסרים.

מחקרים שונים נוקבים באחוזים שונים הנוגעים להיקף התופעה, למשל, inc.com, מדבר על 98% לידים (שלכאורה, לא ניתן להשתמש בהם) מכלל הלידים שבמאגר של עסק. אבל, אם נצא מההנחה שהמספרים בשטח נמוכים יותר מכך, גם אז אנחנו מדברים על החמצה של לא מעט אפשרויות לביצוע מכירה…

אז מה עושים כדי להחזיר את הלידים לתמונה?

בממוצע, בכל שנה, חברות מאבדות כ-30% מהלידים שלהן כשהם הופכים ללידים "רדומים". וכשאנחנו קוראים לליד "רדום", אנחנו מתכוונים ללידים המתקררים בשל שינויים שונים בפרטי יצירת הקשר – כדוגמת שינוי במספר הטלפון או בכתובת המייל.

בואו נתחיל מטיפ קטן שיעזור לכם, מלכתחילה, שלא לאבד אותם – שימרו על קשר רציף ככל האפשר עם הלידים שלכם:

ישנן לא מעט דרכים לשמור על קשר רציף עם ליד – ניוזלטרים תקופתיים, סמסים, ווטסאפים וכן הלאה, כל תחום עיסוק ואמצעי התקשורת עם לקוחות הנפוץ בו. אולם, כאן, חשוב מאד ללכת על הגבול הדק שבין תקשורת שוטפת לבין הצקה מתמדת. שכן, זה מעולה לקבל, פעם בשבוע, למשל, תזכורת על מבצעים מהפיצריה המקומית, אבל אם תעשו זאת בתדירות גבוהה יותר, עד מהרה תגלו שלא רק שהלקוח הפוטנציאלי לא הכניס לכם כסף, אלא שהוא גם חסם אתכם ומיידע את כל חבריו בנוגע לזה. כי, אתם יודעים מה אומרים – לקוח מרוצה יספר על זה לשלושה אנשים, לקוח לא מרוצה – לעשרה…

גיליתם שלידים "התקררו" לכם?

הנה כמה דרכים שיכולות לעזור לכם לחמם אותם:

מקדו את תשומת הלב שלכם לצרכים האמיתיים של הלידים שנשרו

ישנה סיבה מאד ספציפית לסיבה שבגללה ליד לא קונה מכם או מעדיף להתנתק מרשימת התפוצה שלכם. לפני שאתם ניגשים, במלוא המרץ, לטיפוח מחדש של מערכת היחסים שלכם איתם, עליכם לוודא כי אתם מודעים לסיבה האמיתית, שכן, מתן תשומת לב לדרישות הייחודיות של הלידים ה"בעייתיים", יאפשר לכם להתאים את אופן הגישה שלכם לליד ולצרכיו הספציפיים. על אחת מהדרכים היעילות ביותר לכך, ביצוע סקרים באמצעות חברה חיצונית, כתבנו כבר בעבר.

לחילופין, כאשר המדובר בלידים שלא פרשו מרשימת התפוצה, אלא "סתם" לא ביצעו קניה במשך תקופה, תוכלו ליצור איתם קשר באמצעות ערוץ התקשורת הקיים, כשהפעם, אתם מנסחים פניה אישית יותר ומבקשים לקבל משוב על הסיבה שבגללה לא שמעתם מהם. תופתעו לגלות, כי, לפעמים, הסיבה שונה לגמרי מזו שעליה חשבתם בתחילה…

התייחסו אל הלידים בגובה העיניים

הזכרנו את הצורך במתן יחס אישי, אז בואו נרחיב על זה עוד קצת.

לקוחות פוטנציאליים יודעים שמייל שפונה אל כ-ו-ל-ם (וכולנו יודעים לזהות את המיילים האלה כבר מקריאת שורת הכותרת שלהם במייל), הוא מייל שיווקי שמטרתו היא אחת – לגרום להם לרכוש מוצר או שירות.

מייל אישי יותר שמדבר אליהם ספציפית, שבודק את הצרכים שלהם, וגם מציע להם, ספציפית, עזרה, יכול לגרום להם לראות אתכם באור חדש לגמרי – ממישהו שמנסה, בכל מחיר, לסגור מכירה, אתם יכולים להיות האנשים שאליהם הוא פונה כשהוא נתקל בבעיה מסוימת שהיא בתחום העיסוק שלכם. בהחלט יתכן שהמדובר בתחילתה של ידידות נפלאה שתואיל לשני הצדדים.

העניקו (כרגע, כמובן) מבלי לצפות לתמורה

מחקר מראה כי למעלה מ-50% מאלה ש"נידבו" לכם את פרטיהם, מצפים כי, תוך פרק זמן של 24 שעות, תעניקו להם "משהו" (רצוי, מותאם אישית) בתמורה להשארת פרטיהם, כך ש…

מאמרים מעניינים, מחקרים יוצאי דופן, סרטונים, כתבות אינפורמטיביות, מחשבונים, גיליונות אקסל פרודוקטיביים וכלי עזר אחרים מהווים מגנטי לידים ראשוניים מעולים לאתר שלכם. במקביל, הם גם מהווים "סוכריות" קטנות שבאמצעותן ניתן לעורר לידים רדומים.

למשל, תוכלו לפלח את הלידים הקרים שלכם, למצוא ביניהם את המכנה המשותף, ולשלוח במיוחד אליהם במייל "סוכרייה" ספציפית שתחמם אותם קצת ותעורר אותם מתרדמת החורף שאליה שקעו.

חשוב!

ודאו שבמייל זה אינכם מבקשים מהם דבר בתמורה (ודאו שהמייל אפילו אינו "מריח" משיווק), אבל הקפידו לציין כי המידע (או הקישור) ששלחתם להם במייל זה עשוי להועיל להם בטווח הרחוק יותר.

לחילופין, תוכלו לצרף את פרטי הקשר שלכם, במידה והם יגלו שהם זקוקים לפרטים נוספים או להכוונה וסיוע לשימוש בחומרים ששלחתם להם. אתם ממצבים את עצמכם בזיכרונו של הליד באופן אישי ואנושי, ובכך – זוכים ליתרון ניכר.

שלחו עדכונים רלוונטיים

תוספות או שירותים חדשים בסל המוצרים / השירותים של החברה יוצרים הזדמנויות נקודתיות משמעותיות שאותם תוכלו לחלוק עם הלידים הקרים שלכם. יחד עם זאת, הקפידו לשלוח להם רק את העדכונים הרלוונטיים עבורם. גם הנחה מיוחדת שניתנת בהתאמה אישית עשויה להוות נקודת פתיחה טובה לחימום הליד המנומנם.

שנו את אפיקי ההתקשרות עם הלידים שלכם

חלק מהאנשים עשויים להגיב טוב יותר לשיחת טלפון, להודעת ווטסאפ או אפילו להודעה ישירה בלינקדין, ותמיד רצוי לנסות ולהשתמש באמצעי הקשר השונים כדי לנסות ליצור קשר. יחד עם זאת, חשוב לשים לב לשני דברים. הראשון בהם הוא שלא ליצור קשר במדיות שפרטיהן לא ניתנו לכם מפורשות על ידי הליד, והשני – שלא להפציץ אותו במקביל בכל הערוצים. שתי הטעויות הללו עלולות לגרום אצל הליד תחושה של "ניצוד", דבר שעלול להיות גרוע מאד עבורכם ועבור הסיכוי שלכם בעתיד.