המלכודת של "העובד המצטיין": למה כמות מכירות היא לא המדד היחיד שכדאי למנהלי מכירות למדוד? (ומחשבון שיגלה לכם את האמת)

כל מנהל מכירות מכיר את הסיטואציה הזו: סוף החודש מגיע, ואנחנו מסתכלים על הלוח.

דוד סגר 60 עסקאות.

ירון סגר 50 עסקאות.

על הנייר? דוד הוא הכוכב של החודש. הוא הביא יותר כסף, סגר יותר לקוחות, ומגיע לו הבונוס הגדול.

אבל רגע לפני שאתם מחלקים צל"שים, יש נתון אחד קריטי שלפעמים נעלם מהעין: כמה "דלק" כל אחד מהם צרך כדי להגיע לתוצאה הזו?

מה אם נגלה לכם שדוד קיבל 120 לידים (מתעניינים) כדי לסגור את אותן 60 עסקאות, בעוד שירון קיבל רק 60 לידים וסגר 50? פתאום התמונה מתהפכת. דוד "שרף" המון הזדמנויות, בעוד שירון הוא מכונת יעילות משומנת.

בדיוק בשביל זה פיתחנו את מחשבון "איכות מול כמות".

המחשבון: בדקו את אנשי המכירות שלכם

הזינו את הנתונים של שני אנשי מכירות בטופס למטה, וקבלו מיד ניתוח של מי באמת יעיל יותר, והמלצה ניהולית קונקרטית מה לעשות עם המידע הזה.

איך עובד הניתוח במחשבון?

המחשבון הזה לא רק מחלק מספרים, הוא עוזר לכם לקבל החלטות ניהוליות חכמות יותר. הנה מה שהוא בודק:

1. חישוב יחס המרה (Conversion Rate)

הנתון הבסיסי ביותר. המחשבון מבצע את הפעולה של:

זהו המדד לאיכות המכירה. ככל שהאחוז גבוה יותר, איש המכירות "מבזבז" פחות לידים.

2. זיהוי "מלכודת הכמות"

האלגוריתם בודק סיטואציה ספציפית ומסוכנת: מצב שבו עובד א' מנצח בכמות הסגירות האבסולוטית (הביא יותר כסף), אבל עובד ב' מנצח באחוזי ההמרה (היה יעיל יותר).

זהו מצב קלאסי של "כמות מול איכות".

3. המלצה למנהל (התיבה הצהובה)

זוהי הליבה של הכלי. בהתאם לתוצאות, המחשבון יציג לכם בתיבה הצהובה למטה המלצה לפעולה:

• אם יש פער בין כמות לאיכות: המחשבון ימליץ לכם לתת ל"עובד היעיל" יותר לידים (כי הוא יודע למקסם אותם), ולשלוח את "העובד הכמותי" להדרכה על סגירת עסקאות ומניעת בזבוז לידים.
• אם עובד אחד מוביל בשניהם: המחשבון יסמן אותו כ-Star Performer שצריך ללמוד ממנו.
• במצב של שוויון: המחשבון יציע לכם לבדוק מדדים נוספים (כמו שביעות רצון לקוח).

למה זה חשוב?

לידים עולים כסף. הרבה כסף.

אם תתנו את הלידים היקרים שלכם לאיש מכירות שסוגר הרבה רק כי הוא עובד על "מסת שריר" (מתקשר להמון אנשים) אבל שורף 90% מהם, אתם מפסידים כסף על שיווק.

השימוש במחשבון יעזור לכם להקצות משאבים נכון: את הלידים החמים תנו למי שיודע להמיר באחוזים גבוהים, ואת ההכשרות תשקיעו במי שצריך לשפר את אחוזי הסגירה.

נסו את המחשבון עכשיו על נתוני החודש האחרון שלכם!